酒店开业销售部工作规划10篇

酒店开业销售部工作规划10篇酒店开业销售部工作规划　1　销售部72017年终工作总结与销售部下半年工作计划汇编　销售部72017年终工作总结　时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的下面是小编为大家整理的酒店开业销售部工作规划10篇,供大家参考。

篇一：酒店开业销售部工作规划

　销售部 7 2017 年终工作总结与销售部下半年工作计划汇编

　销售部 7 2017 年终工作总结

　时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回首昔日工作的点滴依然历历在目。营销部在领导的帮助和指点下，通过内部人员的共同努力，各项工作都取得了一定的成绩，并在本年度第二季度被评选为优秀班组。现对一年来的工作和学习作如下总结：

　 (一)营销科工作事项 1、白坯销售状况：实际销售米数 2,440 万米,折合米数3,265 万米,达成率 90.7%;销售金额 1.37 亿元，达成率 114.4%。

　2、成品销售状况：在本部门白坯销售目标基本完成的同时，成品销售也取得了一定的成效，完成销售米数 36 万米，销售额 345 万元。

　3、全年销售 15d、20d 布种合计米数 259 万米，折合米数 556 万米，销售额1,960 万元，占总销售额的 14.3%。

　4、**年营销科能转变观念，将重点放在订单型客户的维护上，不仅提升了利润空间，还超额 14.4%完成了销售额目标。

　5、我科能及时抓住客户的重点信息，例如 cnt231001 布种，能在第一时间了解到客户的需求并反馈给公司，在公司领导的正确决策下，我科此布种完成销售米数324 万米，折合米数 393 万米，销售金额 2,335 万元。

　(二)生产计划科工作事项 1、协助做好销售与纺织厂生产、发货的协调与沟通工作。

　2、根据原料价格、市场变化情况，协助领导做好每期白坯布种的订价工作。

　3、完成纺织销售高新染整白坯价格的核算及初审工作。

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　4、完成各业务科定织布种报价及交期的审核工作。

　5、根据收集的市场信息及客户需求，完成领导下达的新布种开发任务，并对新布种的推广进行管理。虽然有成绩，但部门工作依然存在不足，现做如下分析：

　1、白坯销售数量只完成 90.7%，未 100%达成总部下达的目标。

　2、下半年货款控制力度不够，导致超期帐款较多，截止 20**年 12 月 31 日全年回款率只达 84%。

　3、几家市场客户的销售量相比去年下降幅度较大。明年之工作计划转眼间，在台华工作已迈进第八个年头，衷心感谢公司领导多年来的信任和培养，也感谢各位同事的支持与帮助。**年我们营销部全体成员将同心协力，一步一个脚印重点完成以下几方面的工作：

　(一)营销科方面 1、销售方面：白坯全年计划销售米数折合 3,600 万米，销售额1.2 亿元;成品销售 50 万米，销售额 500 万元。

　2、销售重点方面：把精力着重放在订单型客户上，同时在去年的基础上加大对15d、20d 布种的销售力度，计划销售米数折合 750 万米，销售额 2,500 万元。

　3、货款回收方面：严格控制超期货款，减少 3-6 个月超期款的产生。

　4、人员方面：进一步细化并明确内部人员的工作内容和职责，营销科再细分小组，提高各成员的主人翁意识。

　5、客户维护方面：每月制定拜访计划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后服务及市场信息的收集工作。

　(二)生产计划科方面 6、制定定织布种价格的核算标准，使报价更加合理化。

　7、主动收集各业务科提报的信息，同时结合市场情况，协助领导的灵活安排工厂开台，并对各布种的库存量进行合理调节。

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　8、对领导提供的开发方案要积极参与，多找信息，提点子，并努力完成后续的开发事项。对公司之建议 1、建议公司制定高新染整在纺织厂定织白坯的核价标准。

　2、建议公司进一步完善福利制度，比如医疗保险及住房公积金等，让员工更有归属感。

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　销售部下半年工作计划

　关于销售部下半年工作计划

　 一、计划概要针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城 20**年需回款 3 亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

　二、机会与问题分析项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400 多组认筹中就足以证明。

　1.机会与挑战分析基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，**市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

　2.优势与劣势分析枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、http://yjb:ys.com/news_航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在 3 个多月，103 天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成 3 亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

　3.问题分析截止到今天，总共认筹 112 组，离 10 月 28 日开盘仅有 33 天时间，按现在平均每天 3、4 组的来访量，到 10 月 28 日可增加 105 组新客户来访。70%成交率，可增加 74 组认筹。加上之前的累计认筹 189 组。认筹全部认筹也才增加 105 组认筹，按照 70%的转筹率，可完成实际成交 132 组，50 万/套，开盘可完成 6598 万销

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　售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短 3 个月时间时间完成近 5个亿的销售额，3 个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循销售未动，招商先行的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

　三、目标 1.财务目标一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额 5 亿元，完成回款 3 亿元 2.市场营销目标一期标铺剩余可售近 500 套，全部销售可完成2.5 亿元销售额，可完成实际回款 1.5 亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成 2.5 亿元销售额，完成实际回款 1.5 亿元。反推成交套数为 1000 户，完成认筹1428 组，完成来访 2040 组，按 103 天的周期，平均每天接待新客户来访 20 组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访 7 组。

　四、市场营销策略目标市场：**市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在 35--55 岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。配销渠道：

　1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。

　2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。

　3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。

　4、服务：提供全面的商业物业管理。广告：

　1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。

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　2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

　五、行动方案 1、10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

　2、10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、10 月 18 日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别 2 人，销售及相关人员 6 人，共计 18 人。

　5、10 月 20 日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

　7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

　9、2

　014 年 1 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10、11 月 10 日前，一期标铺开始诚意登记 11、12 月 30 日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘六、控制按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

篇二：酒店开业销售部工作规划

　 酒店开业营销策划方案(一)

　 一、策划目的

　 通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额;

　 酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。

　 二、营销环境分析

　 关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，20xx 年全县完成生产总值 180466 万元，同比增长 12%，完成财政总收入 20140 万元，同比增长31.02%，全县金融机构年末存款余额 194565 万元，比年初增加 46160 万元，增幅 31.1%;贷款余额 216765 万元，比年初增加 1361 万元，增幅 6%。

　 SWTO 分析

　 优势：

　1、xx 周边高档次酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到 4000 个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手;

　 2、是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强;

　 3、关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性;

　 4、 毗邻 xx 景区，旅游客源丰富;

　 劣势：

　 1、酒店知名度不高;

　 2、距 xx 不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求;

　 3、酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够;

　 4、前期市场开发难度大;

　 机会：

　 1、当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣;

　 2、依托 xx 和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间;

　 3、本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力;

　 危机：

　 1、特别是 xx 景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手;

　 2、酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅;

　 三、目标客户分析

　 1、目标客户定位

　a 本地商贾成功人士;

　 b 外来投资商

　 c 政府及相关各部门人士;

　 d 旅行社团队

　 f 会议旅游

　 2、目标客户特征

　 a 主要年龄在 35-45 岁之间;

　 b 事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可;

　 c 消费比较理智，对服务要求高;

　 d 向往健康的东西，有安全保证，较保守;

　 3、目标客户心里分析

　 马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求;对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求;

　 四、产品分析

　 万利佳假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。

　五、竞争对手分析

　 就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属 xx 金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手;

　 六、市场定位

　 1、客源地市场：

　 A 团队：本地市及 xx 市的旅行社;

　 B 散客：首先是本地市及 xx 市周边地区;然后可辐射到邻近的华东、华南地区;

　 C 旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。

　 2、销售季节划分：

　 A 旺季：7、8、9、10

　 B 平季：3、4、5、6

　 C 淡季：11、12、1、2

　 七、促销方式(广告策略和媒体选择)

　 1、广告策略建议：

　 整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与 xx 市的主流宣传媒体保持良好的合作。

　 2、媒体分析及选择：

　(1)户外媒体

　 户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯 POP 或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯 POP 或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。

　 (2)报纸媒体

　 (3)电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择;

　 (4)互联网

　 作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e 龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。此定房网不收取佣金、但要收取年肥，根据酒店规模和提供的服务种类收取 /年。

　 3、人员促销

　 (1)开业前一个半月，设计、印刷宣传单册(5000)份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放;

　 (2)开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议;

　(3)制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客;开业后也可以使用;

　 (4)制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。

　 八、酒店推广计划

　 在此,我们将推广计划分为前期推广计划、中期推广计划、后期(长远)推广计划三个阶段：

　 1、前期推广计划：

　 A 推广目的：提高酒店知名度，使信息覆盖到目标和潜在客户群区域，引起市场关注。

　 B 推广思路：

　前期的广告侧重在省内和本地区，集中火力，使酒店知名度在省内扩散到其他地区。

　 C 推广内容：通过贵州电视台以新闻的形式和相关栏目(如美食、雅居等)全面报道酒店情况，尽量突出酒店特色;报纸广告也须做一部分，以软文的的形式对酒店做全方位报道，首选《贵州都市报》，同时也要为酒店最做一个网站，推行网上定房等电子商务业务，而网站本身则可以通过其他宣传可以通过其他广告媒体进行宣传时以文字的形式附带进去;

　 2、中期推广计划：

　 A 推广目的：提高酒店知名度，树立品牌形象，为全面拓展市场奠定基础;

　 B 推广思路：以酒店开业为契机，酒店开业庆典为宣传点，以其他媒体的宣传是信息达到全面覆盖

　C (1)开业庆典，邀请当地政府部门重要人员进行酒店开业剪彩仪式，并邀请当地和省城媒体报道;

　 (2)分别在《xx 晚报》和《贵州都市报》上对酒店开业庆典用软文的形式说明。

　 (3)在进入安顺的高速路、国道线、省道线上设置醒目的大型广告牌，在安顺市各景点路口设个醒目广告牌;

　 3、后期(长远)推广计划

　 A 推广目的：使信息全面到达目标客户，为酒店的可持续发展提供广告支持;

　 B 推广思路：酒店后期的广告宣传侧重于目标客户群，因此，在媒体选择上，应以大多数目标客户接触的媒体为准，一方面要考虑本地客户市场，另一方面要注重外地旅游者和商务客这个客户群体。后期的酒店推广计划可以根据酒店经营目标进行合理规划，使酒店的发展和品牌建立得到良好的广告支持。

　 C 推广内容：在对外宣传上，增强与本地政府及传媒产业、旅游产业的合作，达到相互促进，共赢共利的作用和目的;

　 九、效果预测

　 1、通过以上的媒体的整合推广宣传，使关岭社会高端阶层、社会精英人士及核心消费人群全面了解促销活动的内容、产品总类、活动日期的信息，引起目标市场客户群的关注，激发他们了解和消费的兴趣。

　 2、通过此次宣传，将为酒店树立良好的品牌形象，奠定长远的市场基础和客源基础。

　 酒店开业营销策划方案(二)

　 一、开业的公关策划

　1、 广告宣传

　 现最具有传统性的宣传方式：利用报纸、电视、电台广播煤体对公众传播开业信息，制造强大的广告效应，扩大在公众对本企业的品牌形象，为下一步营销及酒店营业工作打开良好的基础。最具有传统的方式也是最容易能让公众接受的方式，它的信息网面也最为广乏，在电视方面宣传要具有适时、快速、明了、突出本酒店的个性品牌形象;

　 2、印刷文宣品

　 印刷精美齐全的宣传资料，不仅能体现白金五星的档次，也是作为宣传方式的最好信息，也代表着一个企业的品牌形象;另外制作一个好的网站也使酒店受益非浅。

　 3、市场调查

　 开业初期由营销部对银城、御景湾、东城国际、喜来登、嘉华、富盈做一次全方面的市场调查，收集竞争对手的硬、软件服务与近期的各项营销策略，尤其是年尾及新春各行业将会有更多、更新的销售计划，知彼知己，方能掌握市场的主动权。

　 二、酒店试业期间各营业部门的推广

　 营销部在酒店是建立和维护与客户间的友谊桥梁，整体的销售更有赖于各营业部门的鼎立配合与支持，大家共同努力提高酒店各营业部门的销售额;

　 1、前厅客房部

　 在试业期间会采取客房优惠价格除外，针对商务客公司也需采取一系列的优惠，例如：☆根据商务客公司每月住房的数量，最低限订 50 间以上，该公司可享受下次免费房一晚，也可根据达标数量的间数将安排不同类型;☆每月前十名商

　务客公司可享受下月免费房 1 晚或制做康体、娱乐部门成本比较低的免费券(如：免费保龄球 3 局、洗头卡 2 张、游泳券 2 张等);此计划需要进步详细周详的计划，同时也要在不影响酒店利益及影响其它部门正常运作的情况下可行考虑。同时做为商务公司方面不仅让客户享受住房的优惠，更可以借此推广其它部门的信息，促使他们在其它部门的消费能力，达成一条龙服务的理念，我们的工作不仅要求做到规范划，而且要更好的利用本身的硬件来强化软件服务的真诚!

　 2、餐饮部

　 目前同行业餐饮部除了以中西餐为主，有的亦融合了上海菜、东北菜、湖南菜、葡果菜、东南亚菜式等等，台商在 xx 地区占有一定比例，日式铁板烧与台南小食是他们所喜好的饮食，但也可以根据不同地区的饮食习惯来引导消费的潮流。有些酒店的餐饮方面还根据每月 8 号、18 号或 28 号的日子推出新款菜式来吸引客户的消费。每间企业都有自己的优势与发展空间，我们只要树立自己品牌的形象，做到服务至诚，客源的稳定性将是必然的趋向。

　 三、营销策略

　 1、会议宴会销售

　 会议宴会具有综合性消费额大，营业消费效益大的特点。xx 地区又是各类单位总部的集中之地，各单位的年终总结会，还有开春计划的会议与宴会接踵而来，广东珠三角各大企业年度经销商会议现选择 xx 的机率比较多，故会议宴会销售是开业初期销售工作中的重点之重，重点抓好党政机关，各事务局，各金融、商业、工业、银行等国字号的几挡大生意，打响本酒店的头号招牌。目前 xx 市几间酒店的硬件都无法与本酒店竞争，故每位销售人员与酒店全体员工更应做好软件服务，营销部更要做好与各部门的沟通、协调工作，做到“谈一单成一单”

　让客户满意的程度，注重一条龙服务的个性化与人性化的结合，提高每一单生意的含金量与品质，同时让这种无形的服务成为为我们宣传与推广的最佳方式和途径。

　 由于时间紧，任务重，后期的销售工作需要本部门在组建后全力以赴，制定明确的销售计划，以传真、电话、电邮等多种方式上门拜访洽谈，达成意向。让客户更深入了解本酒店品牌形象，让他们对自己的选择而感到开心，觉得物有所值。同时也需利用酒店董事会人缘的优势，制作灵活的合作方式来满足各单位及个人的要求，促成双赢利的合作。

　 2、展销会的营销

　 本酒店位于城市中心，与国际会展中心隔窗相望，强有力的地理优势及强大的硬件支撑为本酒店打造以会展为特点的白金五星级奠基了基础，由于会展客源具有不同消费的档次与方式，故需事先制定多种专业的合作模式，并进行实行修订，以适应不同客户的需求，为 800 多间客房找到合适的主人，这要求销售人员具有敏锐的洞察及综合策划能力。

　 在做好 xx 国际会展中心展会的同时，亦要争夺厚街、广州等地的展会客源，密切注视展会，积极争取客源，展示会展酒店的特色品牌。为了争夺淡季的展会客源，采取团体包价的形式不失为一种较好的方式。同时也要同各种展会、会议、旅行社、网络订房中介机构建立并保持良好的互惠互利的合作关系。

　 3、旅行社团体等网络订房中心的营销

　 它的重点首先在于策划一个操作性强的合作方案，多方达成合作意向，认真跟进每一次合作。结合本酒店综合服务强，气派大、档次高的特点，重点做好会议、观光、展会、商务考察团的接待，同时尽量减少团体对其它客源的负面影响。

　订房中心的客量有时虽小，但它对在省内外的宣传作用却可以被我们所利用。因此可采取重点在于利用其网络平台进行宣传为主，以吸纳其散客为次的营小方针进行合作。此行业目前已...

篇三：酒店开业销售部工作规划

　一、市场调查及分析

　 每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：

　 1、分类：

　我市的酒店可做如下分类：

　 A 高档酒店：××饭店 、迎宾馆 、平原宾馆

　 B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店

　 C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

　 2、价格：

　价格分别为：

　 A 类：总统套房 6800 元；豪华套房 2800—3200 元；商务套房 1200－1600 元；

　普通套房 320－800 元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间 400－800 元起。

　B 类：豪华套房 1400－2800 元；商务套房 188－800 元；标准间：138－388 元；餐厅包间无底价或 300－688 元。

　C 类：商务套房 168－288 元；标准间 120－138 元。

　3、经营模式：

　 A 类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企

　事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

　 B 类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于 A 类酒店且价格比 A 类实惠。

　C 类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。

　 二、市场定位：

　 1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：

　 豪华套房：2600 元；商务套房：580 元；标准间 320 元；单人间 300元。

　餐厅包间消费 300 元起或无底价。

　 2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

　 三、促销手段：

　 1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。

　 2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。

　 3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，

　月底结帐或立即兑现。

　 4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。

　具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

　 5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

　 6、酒店销售时有“80/20 法则”，即 80％的营业额是来自于其中 20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20％的营业额才来自于那些 80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：

　1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放 VIP 金卡，享受住宿 4.5 折，就餐 9.5 折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；

　2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与 VIP 客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

　 7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

　 8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受 5 折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受 8 折或赠菜一道。

　9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 ％左右，全额消费可为其消费金额的 ％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。

　 10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：

　客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；

　1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48 小时）可享受：

　a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；

　b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；

　c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打 9.5 折）；

　d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。

　2）会议组合：

　若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：

　a.免费茶水；

　b.免费布置会议室；

　c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；

　d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；

　e.住宿 4.5 折，就餐 9.5 折。

　3）婚礼组合产品：

　a.豪华粤式筵席（×××－×××元）；

　b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；

　c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；

　d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；

　e.提供婚典司仪；

　f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；

　g.根据具体要求营造婚宴气氛。

　注：以上各项最低订桌数 20 桌。

　4）家庭住宿组合：

　a.免费赠送时尚儿童玩具一件；

　b.住宿可询问后免费加儿童床；

　c.就餐时提供儿童餐椅。

　5）特殊活动产品组合：

　培训、

　旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。

　四、根据季节变化订立行为计划表：

　（暂空）

　 五、团队建设：

　随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作中个人贡献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要在全员营销的基础上发展一支×××人组成的营销团队。设营销经理一人，营销主管 人，营销代表 人。其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。

　 六、个人建议：

　1、建议人员尽快到位，积极热情的投入到酒店前期运作中去；

　2、……

　3、……

　七、结束语：

　本计划书初稿草拟于 2004 年 9 月×日，完成于 9 月 9 日。由于对市场分析深度及广度有限，加之时间仓卒，计划书中很多内容尚待推敲，请各位领导、同事认真阅览并提出宝贵意见。

　 酒店客房营销方案案例 据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：

　*55%的酒店总经理不懂营销管理；

　*50%的酒店总经理不懂得制订销售政策；

　 *45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；

　*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；

　*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；

　*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；

　*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；

　*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；

　*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；

　*75%的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；

　1、建立宾客档案收集制度

　“万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要

　酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。

　2、以“情”动人，完善宾客关系维护

　笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店的促销信息？

　许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。

　以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻

　过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有 3 年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有 3 年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。

　3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。

　除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间的关系。

　4、注重人员推销体系的建立。

　酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅

　是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场部设立 GRO 等，利用专职人员来维系宾客关系。

　目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。

　当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满激情地就去做。

　5、积极支持销售人员工作

　如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时

　候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。

　市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象，即代表一个酒店的水平和形象。

　 酒店客房营销 首先你提到了你们的客户主要是货代公司，那么你的目标客户群已经明确。通过各种渠道查到相关公司的电话，一般应该先电话预约，如果直接登门则给人推销的感觉，第一印象不好。先来简单分析一下此类公司，货代公司我并不是很了解，那么从我个人角度简单分析，主管此类业务的一般都是公司后勤部、行政部或办公室这三个部门，因此找负责人一般也找这三个部门的负责人进行联系即可。但由于货代公司公司的特殊性，因此大多数公司的负责人其实就是老板，所以很多时候你面对是老板。

　 我觉得你们公司在策略上应该留下一定的发挥的空间，比如每个月消费额不一样，那么折扣比例也不一样，这样你们在电话预约的时候就方便一点，电话预约的目的是见面，一定不要在电话里将公司的

　政策说给对方听，一定要只给一些模糊的概念，然后及时提出登门拜访，并说明只需要占用对方很少的时间即可。

　 在面谈的时候，就看你个人的发挥了，最重要的是你必须了解清楚公司的政策，酒店的优势，尤其是与别人不一样的地方，酒店最重要的是服务，因此你必须对本酒店的服务连接的很详尽，让对方觉得到了你们酒店跟到了家一样。一定要掌握好尺度，你的权限范围内，一定要给对方以肯定的回答，对于无法办到的一定要委婉拒绝，不能给对方留下想象空间，比如：我回去问问我们领导，我跟我们领导商量一下等等。让对方觉得你值得信任，你能做主。

篇四：酒店开业销售部工作规划

　 销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。

　承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、服务意识，俱有掌控、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促业务人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、销售人员工作的分配等等……

　我的工作计划：

　第一、督导销售人员的工作：

　其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

　 作为销售经理，需要督导的方面：

　1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；

　2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

　3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施；

　4. 根据业务发展规划合理进行人员配备；

　5. 把握重点客户，参与重大销售谈判和签定合同

　6. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

　7.组织建立、健全客户档案；

　8.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；

　9.向直接下级授权，并布置工作；

　10.定期向直接上级述职；

　11.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

　12.负责本部门人员晋升的提名；

　13.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；

　14.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计；

　15.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。

　第二、督促销售人员的工作：

　 作为销售经理，需要督促的方面：

　1. 销售部工作目标的完成；

　2. 销售目标制定和分解的合理性；

　3. 工作流程的正确执行；

　4. 开发客户的数量；

　5. 拜访客户的数量；

　6. 客户的跟进程度；

　7. 销售谈判技巧的运用；

　8. 销售业绩的完成量；

　9.良好的市场拓展能力；

　10.所辖人员的技能培训；

　11.所辖人员及各项业务工作；

　12.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；

　13.销售人员的计划及总结；

　14.潜在客户以及现有客户的管理与维护；

　第三、销售目标的制定：

　销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，

　已及市场，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。

　随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月销售业绩应该是多

　少，季度销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

　第四、定期的销售总结：

　其实，销售总结工作是需要和销售目标相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

　定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

　销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

　第五、销售团队的管理：

　销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

　 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

　公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。

　现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。

　我要让每一位销售人员学到相应的东西。

　第六、绩效考核的评定：

　绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。

　对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

　绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：

　1.原本计划的销售业绩

　 2.实际完成业绩

　3.开发新客户数量

　4.现有客户的拜访数量

　6.月签单数量

　7.新增开发客户数量

　8.丢失客户数量

　9.销售人员的行为纪律

　10.工作计划、汇报完成率

　11.需求资源客户的回复工作情况

　第七、上下级的沟通：

　销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。

　第八、销售人员的培训：

　销售人员培训的主要作用在于：

　1.提升公司整体形象

　2.提升销售人员的销售水平

　3.便于销售经理的监督管理

　4.顺利构成定单的产生

　我计划的销售人员培训包括：”电话销售培训”、”销售技巧的培训”等……内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿

　插一个案例分析、实战演练等。

　阿易业务部 2011 年度工作计划

　百瑞网市场调研

　1、轴承市场实地调研

　2、网上调研

　一、 百瑞网市场宣传

　1、轴承市场实地宣传、轴承市场网络宣传、轴承相关展会宣传

　二、 销售团队的组建与培训

　1、销售团队的组建：招聘方式、招聘人数、各招聘阶段具体时间安排；

　2、销售人员进入公司后培训步骤及到岗销售的具体时间，及每月；、每月份培训课程的安排

　三、 开发轴承行业网络客户方案

　1、可根据市场具体情况和产品应用情况，制定每个月份的销售计划与方案

　四、 销售财务预算、盈利目标、客户量目标、销售目标

　1、销售部年度所需费用的确定、制定年度、季度、月份体盈利目标

　 3、根据市场调研情况和盈利目标，制定每月新增客户数量； 五、 建立轴承行业企业客户档案

　根据轴承市场和网络调研结果，增加企业客户档案。

　注：以上为 2011 年销售部计划安排，还需要附详细说明及具体的数据表示。

　表格 1 ：销售任务

　根据月任务额 进行任务单调剂分配 分配到每个产品份额下

　表格：市场宣传规划

　走访轴承市场商铺，厂家，实地宣传，宣贯网络知识

　网络宣传可以利用现有网络手段如阿里巴巴，SEO等手段 实地宣传由于是时间段的特殊情况主要集中在 1-3份之间 其他月份根据营运情况进行特别订制

　表格 3：市场调研

　实地调研和网络调研的主要目的——经营范围，网络利用度以及 目前所利用的网络手段，所有调研进行的同时都要伴随着电话回访，

　表格 4：客户整理

　 客户按照类型统一管理到维生素上，便于管理的同时能够 提醒销售人员一些具体事宜减少遗漏

　以上计划是以 114bearing 为主产品来开张市场运营方向的；但是由于自身的结构没能搭配等问题没能达到 100%的效果，因此建议：未彻底调试完善前不要进行 114 的宣传工作，推出很有可能会带来二次宣传时的负面影响。

　在整改 114bearing 站过程中，首先要了解自我的竞争对手，应该合理分析竞争对手的情况。他们的产品是如何工作宣传的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？再彻底对我公司产品进行整改

　1 ·114bearing 首页格局 ·114bearing 首页色调 ·114bearingLogo

　·114bearing 站 内容项搭配

　2012 年房地产开发商房屋销售工作计划

　012 年就要到来了，在 2011 年这一年中楼市的销售有喜有悲，当然也有大起大落，为了在 2012 年有一个好的销售前景，特定制以下售楼工作计划。

　我国的市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销

　计划。

　、计划概要

　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　、市场营销现状

　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　1.市场情势

　应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　2.产品情势

　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

　3.竞争情势

　主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

　4.宏观环境情势

　应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，

　即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

　、机会与问题分析

　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

　1.机会与挑战分析

　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

　2.优势与劣势分析

　应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

　3.问题分析

　在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

　、目标

　此时，公司已知道了问题所在.cn FT 作文范文网，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策

　略与行动方案的拟定。

　有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

　1.财务目标

　每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

　2.市场营销目标

　财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为 1800 万元的目标，如果公司确定每单元售价 20 万元，则其必须售出 90 套房屋。

　目标的确立应符合一定的标准：

　·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

　·各个目标应保持内在的一致性。

　·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

　、市场营销策略

　应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例 如，增

　加 10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取 得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些...

篇五：酒店开业销售部工作规划

　 3、 加大白日宴的促销力度。4、 加大副营项目的推广力度。

　 5、 做高淡季开房率， 均衡开房率。

　 7、 关注北京奥运， 结合实际制定营销策略。

　 8、 依托红棉俱乐部， 拓展商务客源。9、 关注开发年轻商务消费群。10、 加大捆绑销售、 营销资源整合的力度。11、 加强营销队伍的建设。12、 加强与知名旅行社的合作， 拓展欧美市场。各部门李粤华罗思荣各部门总监 提高服务质量1、 提高服务标准。2、 加大服务项目的创新力度。3、 提高贵宾接待小组的服务质量。4、 关注客房服务细节， 加强客人消费习惯的收集管理工作。5、 加大对非吸烟楼层的改造、 建设力度。

　 6、 对客房实行分区域管理， 定期进行考核。

　7、 做好会议设备、 设施的改造工作。各部门李粤华罗思荣各部门总监完善红棉俱乐部运作1、 借各类会议、 活动加大拓展会员的力度。2、 加强对会员资料的管理。3、 为红棉俱乐部会员设计专用房卡、 欢迎卡。4、 向高端会员放开部分客房收费项目。红棉俱乐部 李粤华杨雁强化公关宣传1、 每月制定宣传计划， 强化公关宣传力度。2、 强化网络宣传力度， 加强大厦网站的建设。3、 分时期、 分阶段、 抓重点进行宣传。4、 加强与媒体的沟通交流。总办李粤华罗思荣杨雁圆满完成集团接待1、 强化制度建设， 完善接待程序， 提高接待标准、 水平。2、 加强沟通， 注重细节， 形成个性化、 特色化的接待服务。3、 加强培训， 强化接待人员队伍建设。4、 强化协同办公平台上重要接待模块的使用， 提高接待工作的效率。建立高规格的接待标准建立灵活的接待机制培育优秀的接待队伍李粤华罗思荣营业公关销售部拓展经营做大市场提升质量提高价值经济责任强化市场拓展

　 实施绿色经营， 圆满完成集团接待； 超额完成1374万元的经营收入指标；有效提升品牌资产超额完成经营指标

　强化物资管理1、 强化易耗品管理。2、 以一级部门为单位设立兼职物资管理员， 分项目进行管理。3、 每月、 每季开展专项考核， 每季或半年实施奖罚。各部门罗思荣王琼琛完善采购管理1、 密切关注市场走势， 加强采购计划性。2、 关注塑料袋、 垃圾袋的环保问题， 提前考虑减少污染物品使用的应对措施。3、 定时提供能源价格涨跌情况， 上传平台。财务部罗思荣王琼琛制定考核浮动工资制和完善销售提成方案1、 制定定额工资考核办法、 利润考核办法。2、 调整工资分配标准， 稳定员工队伍。

　 3、 健全单项奖惩制。

　4、 完善阶梯式计件工资、 提成工资分配方案。5、 完善各类销售提成方案。总办李粤华罗思荣完善福利体系1、 继续完善福利项目建设， 保障员工基本生活。2、 分类别、 分层次完善各项特色福利。3、 做好特色福利项目的分流、 管理工作。

　 4、 健全各项津贴的发放、 管理工作。

　5、 加大福利宣传力度， 让员工感受企业福利的好处。总办李粤华罗思荣强化教员队伍建设1、 继续完善《兼职教员津贴制》 和《传帮带师傅津贴制》 ， 落实教员和师傅津贴制度和奖罚制度， 完善教员、 师傅和班会主持人的考核评估方法。

　 2、 加大对专兼职教员、 传帮带师傅、 班会主持人队伍的建设。强化教材教案建设1、 加大教材开发力度， 将内部特色教材编辑成册。

　 2、 继续对各部门岗中培训教案进行收集、 整理， 汇编入《各部门岗中培训教材》 ， 指导和规范大厦岗中培训。

　 3、强化外部信息调研， 开发提升性教材。强化培训考核机制建设1、 完善培训考核小组的建设， 完善考核形式。2、 完善专、 兼职教员考核、 奖惩制度。3、 加大奖惩力度。加大输出管理、 输出培训的力度1、 根据酒店发展规划， 为骨干员工作出个人职业生涯规划， 促进员工和企业的共同发展。

　 2加大对员工的送培力度3总办李粤华科学管理降低成本费用完善分配、 福利体系强化培训机制建设

　落实科学发展观， 坚持自主创新， 创建和谐企业， 推动企业健康、 可持续发展。有效提升品牌资产追求企业与员工的和谐

　认真履行企业经济责任、 社会责任、政治责任； 追求经营发展、管理发展、 企业文化建设发展； 实现企业与员工的共同发展。罗思荣罗思荣推进品牌传播1、 借品牌推广XXXX酒店。

　 2、 借银建地产品牌推广XXXX酒店。总办李粤华

　加大新人启用的力度加大晋升晋级的力度完善竞争机制建设1、 结合《新劳动合同法》 ， 制定并推出适合酒店人力资源管理的方案。2、 围绕竞争机制制定相关的专项工作计划。3、 做好定员定编工作。4、 建立全员劳动生产率概念， 建立劳动生产率统计和考核办法。5、 加大人力资源整合的力度。6、 以年轻化、 知识化、 技术化为方向， 优化用工结构。

　 7、 加大中、 基层管理人员培养的力度， 做好人才梯队建设。

　8、 完善考核机制建设。总办李粤华罗思荣完善激励机制建设1、 加大对各单项奖、 专项奖的奖励力度。2、 强化目标管理， 完善部门经济考核体系的建设。

　 3、 建立考核浮动工资制。

　4、 完善各类销售提成方案。各部门罗思荣各部门总监完善监控机制建设1、 依托信息管理平台加强专项工作的管理， 加大制度的执行、检查力度。2、 收集安全管理的典型案例， 编辑成册， 开展案例培训。

　 3、 落实检查、 奖惩制度， 分阶段、 有重点地提高服务质量。

　4、 依托协同工作平台， 强化专项管理工作。

　5、 依托协同工作平台， 落实三级安全管理责任制， 强化安全管理。

　6、 强化预警机制建设。

　 7、

　建立酒店应急小分队。各部门李粤华各部门总监强化平台应用1、 推动各类经营数据、 财务数据、 考核指标上平台。2、 推动客户资料上平台， 实现客户资源共享。各部门李粤华各部门总监强化管理信息化建设完善综合管理平台1、 完善平台的预警功能。2、 完善平台的搜索功能。3、 完善知识管理功能。4、 完善绩效考核管理。5、 全面梳理， 修正存在的问题， 优化系统的性能。总办李粤华 罗思荣、 加大对员工的送培力度。

　3、 联合学校开设学历教育， 为高职、 高中以上学历员工提供大专进修、 专升本， 协助本科以上学历的员工考研、 进修。4、 加大新人启用的力度。5、 加大管理人员培训的力度， 提高管理人员综合素质。完善现代企业制度拓展员工发展平台追求企业与社会的和谐

　 实施管理创新， 强化现代管理制度建设、 信息化建设， 实现企业与员工、 与社会、 与环境的和谐社会责任总办罗思荣李粤华

　完善专业管理软件系统1、 进一步完善财务管理模块， 对成本、 费用项目进行有效数据分析， 为酒店经营提供帮助。2、 进一步完善平台营销模块、 客户资料管理模块和前台管理模块， 依托平台加大营销力度。总办李粤华罗思荣优化用工结构1、 严格执行定员定编制度， 不断优化用工结构。2、 建立劳动生产率的分析、 预警和考核的概念。总办李粤华罗思荣强化人力资源综合管理加强人事管理1、 完善各项人事制度建设。2、 强化综合管理平台人力资源综合管理功能的应用。3、 推进新签、 续签劳动合同的调整工作， 规范员工入职、 合同签订程序。4、 加大员工宿舍管理的力度， 进一步落实宿舍管理责任制。5、 继续完善各项人事考核、 晋升等制度， 做好人员的晋升晋级工作。6、 继续完善岗位职责， 明确、 落实岗位责任制。总办李粤华罗思荣加强人力资源整合1、 合理调配人力使用， 实现人力资源综合使用， 总人数下降10%。2、 加大轮岗培训力度， 做好大学生人才、 技术人才的储备工作， 实现“一专多能、 一职多岗” 。总办李粤华罗思荣细化能耗考核1、 完善各部门能耗统计， 细化统计项目， 明确能耗考核指标，实施有效考核与奖惩。2、 不断完善酒店的节能管理体系， 进一步强化节能管理责任制的落实。3、 从建设绿色饭店、 履行社会责任、 全球环保热潮的高度加大宣传力度， 带动全体员工积极参与。各部门李粤华罗思荣各部门总监强化节能降耗工作加强节能技术改造1、 加强技术改造， 推广使用声控、 感应灯光控制等系统。工程部罗思荣吴进华做好维护保养工作1、 依托信息平台， 落实设施设备保养责任制， 以部门为单位做好保养计划， 降低维修率。2、 加强设施设备的跟踪检查， 加大项目管理力度。

　 3、 加强对事故的预见性， 变被动维修为主动保养， 降低设施设备事故发生率。工程部罗思荣吴进华宣传绿色理念强化绿色经营强化绿色管理1、 创新菜点研制， 坚持绿色出品。2、 做好公共区域的环保工作。3、 引导客人进行绿色消费。4、 深入开展节能降耗活动， 落实节能措施， 强化节约意识， 推进绿色酒店和节约型企业建设。各部门李粤华罗思荣追求企业与环境的和谐各部门总监创建绿色酒店

　1、 加大教育、 引导、 培训力度， 将企业文化深入到企业管理、 员工工作生活的方方面面。2、 依托培训， 加强队伍的建设、 青年骨干的培育工作。3、 加大企业文化宣传力度， 树立企业与员工共同的价值观、 实现共同发展4、 加大各类企业文化建设活动经费的投入， 加大企业履行社会责任的力度5、 依托平台、 总经理信箱， 广开言路听取员工意见， 采纳合理的建议。

　提升企业战略， 强化企业文化建设， 党的组织建设， 培育适用的人才、 优秀的队伍、先进的企业文化培育先进的行为文化培育先进的制度文化1、

　以企业的健康、 可持续发展为追求， 制定、 提升具有自身特色的企业战略。2、 各部门一手抓经营管理， 一手抓企业文化建设。3、 落实部门培训考核责任制， 加大培训考核的力度。建立党组织落实社会责任落实政治责任各部门总监各部门罗思荣各部门总监落实经济责任培育先进的精神文化健全文化制度建设健全共同发展的文化建设机制政治责任各部门罗思荣培育先进的企业文化提升企业战略健全培训机制建设培育优秀的人才队伍强化党支部建设1、 根据酒店的实际情况， 建立酒店党组织。各部门罗思荣各部门总监

篇六：酒店开业销售部工作规划

　 做好酒店开业前的 准备工作， 对酒店开业及开业后 的工作具有非常 重要的 意义； 对从事酒店管 理工作的 专业人士来说也 是一个挑战。

　我采用 倒 计时的 手法， 将酒店开业筹备工作作为 一个项目 来运作， 实践证明 可操作性极强。

　一、 酒店开业筹备的 任务与 要求 酒店开业前的 准备工作， 主要是建立部门 运营 系 统，并为 开业及开业后 的 运营 在人、 财、 物等各方面做好充 分的 准备， 具体包括：

　(一)确 定酒店各部门 的 管 辖区 域及责任范围

　各部门 经理到 岗 后 ， 首先要熟悉酒店的 平面布局 ， 最好能实 地察看。

　然后 根据实 际情况， 确 定酒店的 管 辖区 域及各部门 的 主要责任范围 ， 以 书面的 形 式将具体的 建议和 设想呈报总 经理。

　酒店最高管理层将召 集有关部门 对此进行讨论并做出 决定。

　在进行区 域及责任划 分时， 各部门 管 理人员 应从大局 出 发， 要有良 好的服务意识。

　按专业化的 分工要求， 酒店的 清洁工作最好归 口 管 理。

　这有利 于标准的 统一、 效率的 提高、 设备投入的 减少 、 设备的 维护 和 保养及人员 的 管 理。

　职责的 划 分要明 确 ， 最好以 书面的 形 式加 以 确 定。

　(二)设计酒店各部门 组织机构 要科学 、 合理地设计组织机构， 酒店各部门 经理要综合考虑各种相 关因 素， 如 ：

　饭店的 规模、 档 次、 建筑布局 、 设施设备、 市场定位、 经营方针和 管 理目 标等。

　(三)制定物品 采购清单 饭店开业前事务繁多 ， 经营 物品 的 采购是一项非常 耗费 精 力 的 工 作 ， 仅 靠 采 购 部 去 完 成 此 项 任 务 难度 很大， 各经营部门 应协助 其共同 完 成。

　无论是采购部还是酒店各部门 ， 在制定酒店各部门 采购清单时， 都应考虑到 以 下一些问 题：

　 1 .本酒店的 建筑特点 。

　采购 的 物 品 种 类 和 数量与 建 筑 的 特 点 有着 密 切 的 关系 。

　例 如 ， 客房楼层通常 需配置工作车， 但对于某些别 墅式建筑的 客房 楼层， 工作车就无法发挥作用 ； 再者， 某些清洁设备的 配置数量， 与 楼层的 客房数量直接相 关， 对于每层楼有 1 8—20 间 左右客房 的 饭店，客 房 部 经理就 需 决定 每 层 楼 的 主 要 清 洁设 备 是 一 套还是两套。

　此外， 客房部某些设备用 品 的 配置， 还与客房部的 劳动 组织及相 关业务量有关。

　再如 餐饮部的收餐车， 得考虑是否 能够直到洗碗间 。

　按摩床能否进按摩间 的 门 口 ， 等等 2.行业标准。

　国 家 旅游局 发布了 “星级 饭店客房 用 品 质量与 配 备要求”的 行业标准， 它 是客房 部经理们 制 定 采购清单的主要依据。

　3.本饭店的 设计标准及目 标市场定位。

　酒店管 理人员 应从本酒店的 实际出 发， 根据设计的 星级标准， 参照国 家行业标准制作清单， 同 时还应根据本酒店的 目 标市场定位情况， 考虑目 标客源市场对客房用 品 的 需求， 对就餐环境的 偏爱， 以 及在消 费时的一些行为 习 惯。

　 4.行业发展趋势。

　酒店管 理人员 应密 切 关注本行业的 发展趋势， 在物品配 备 方面应 有 一 定 的 超 前意 识 ， 不 能 过于 传 统 和 保守。

　例 如 ， 饭店根据客人的 需要在客房内 适当 减少不必 要的 客用 物品 就是一种 有益的 尝 试。

　餐饮部减少象金色 ， 大红色 的 餐具与 布置， 增 加 一些淡雅的 安排等等。

　5.其它 情况。

　在制定物资 采购清单时， 有关部门 和 人员 还应考虑其它 相 关因 素， 如 ：

　出 租率、 饭店的 资 金状况等。

　采购清单的 设计必 须规范， 通常 应包 括下列 栏目 ：

　部门 、编 号、 物品 名 称、 规格、 单位、 数量、 参考供货 单位、

　备注等。

　此外， 部门 在制定采购清单的 同 时， 就需确定有关物品 的 配备标准。

　(四 )协助 采购 酒店各部门 经理虽然不直接承担采购任务， 但这项工作 对 各 部 的 开 业及 开业后 的 运营 工 作 影 响 较大 ， 因此 ， 酒 店 各 部 门 经理应 密 切 关 注 并 适当 参 与 采购 工作。

　这不仅可以 减轻采购部经理的 负 担， 而且还能在很大程度上确 保所购物品 符合要求。

　酒店各部门 经理要定期对照采购清单， 检查各项物品 的 到 位情况， 而且检查的 频率， 应随着开业的 临 近而逐渐增 高。

　(五)参与 或负 责制服的 设计与 制作 酒店各部门 参与 制服的 设计与 制作， 是饭店行业的 惯例 ， 同 时， 特别 指出 因 为 客房部负 责制服的 洗涤、 保管 和 补充 ， 客房 部管 理人员 在制服的 款式和 面料的 选择方面， 往往有其独到的 鉴赏 能力 。

　(六)编 写 酒店各部工作手册 工作手册， 是部门 的 丁作指南， 也 是部门 员 工培训 和考核的 依据。

　一般来说， 工作手册应包括岗 位职责、工作程序、 规章制度及运转表格等部分。

　(七)参与 员 工的 招 聘与 培训

　 酒店各部门 的 员 工招 聘与 培训 ， 需 由 人事部和 酒店各部门 经理共同 负 责。

　在员 工招 聘过程中 ， 人事部根据

　酒店工作的 一般要求， 对应聘者进行初步筛选， 而酒店各部门 经理则 负 责把好录取关。

　培训 是部门 开业前的 一项主要任务， 酒店各部门 经理需从本饭店的 实际出 发， 制定切 实可行的 部门 培训 计划 ， 选择和 培训 部门 培训 员 ， 指导其编 写 具体的 授课计划， 督导培训 计划 的 实 施， 并确 保培训 丁作达到 预期的 效果。

　(八)建立酒店各部门 财产档 案 开业前， 即 开始建立酒店各部门 的 财产档 案， 对日 后酒店各部门 的 管 理具有特别 重要的 意义。

　很多 饭店酒店各部门 经理就因 在此期间 忽 视该项工作， 而失去了掌握第一手资 料的 机会。

　(九)跟进酒店装饰工程进度并参与 酒店各部门 验收 酒店各部门 的 验收， 一般由 基建部、 工程部、 酒店各部门 等部门 共同 参加 。

　酒店各部门 参与 验收， 能在很大程度上确 保装潢的 质量达到饭店所要求的 标准。

　酒店各部门 在参与 验收前， 应根据本饭店的 情况设计一份酒店各部门 验收检查表， 并对参与 的 部门 人员 进行相 应的 培训 。

　验收后 ， 部门 要留 存一份检查表， 以 便日 后 的 跟踪检查。

　(十)负 责全店的 基建清洁工作 在全店的 基建清洁工作中 。

　酒店各部门 除了 负 责各自负 责区 域的 所有基建清洁工作外， 还负 责大堂等相 关

　公共区 域的 清洁。

　开业前基建清洁工作的 成功 与 否，直接影 响 着对饭店成品 的 保护 。

　很多 饭店就因 对此项工作的 忽 视， 而留 下永久的 遗憾。

　酒店各部门 应在开业前与 饭店最高管 理层及相 关负 责部门 ， 共同 确 定各部门 的 基建清洁计划 ， 然后 由 客房 部的 PA 组， 对各部门 员 工进行清洁知 识和 技能的 培训 ， 为 各部门 配备所需 的 器具 及 清 洁剂 ， 并对 清 洁过程进行 检 查 和 指导。

　(十一)部门 的 模拟运转 酒店各部门 在各项准备工作基本到位后 ， 即 可进行部门 模拟运转。

　这既是对准备工作的 检验， 又能为 正式的 运营 打下坚实的 基础。

　二、 酒店开业准备计划

　制定酒店开业筹备计划 ， 是保证酒店各部门 开业前工作正常 进行的 关键。

　开业筹备计划 有多 种 形 式， 饭店通常 采用 倒 计 时 法， 来 保证 开业准 备 工 作 的 正 常 进行。

　倒 计时法既可用 表格的 形 式， 又可用 文字的 形 式表述。

　以 下是一份用 表格表达的 开业前工作计划 ， 仅供参考。

　例 ：

　《 某酒店开业前准备工作计划 》

　 进度 内

　容 完 成时间

　责 任 人 备 注 4 月

　（ 运营 ）

　1 . 人力 资 源与 营 销 ， 2. 餐饮部， 3. 房务

　部经理进场工作 4. 制定宾 馆招 员 计划 。

　 5. 制订酒店组织结构图 ， 6. 岗 位设计 7. 人员 配备， 8. 薪资 计划。

　4.1 ---4.1 5 1 .跟进装修工程进度 4 月

　（ 工程）

　1 ．

　土建完 成， 2．

　精装修开工。

　3．

　宿舍 4． 后 勤工程动 工, 5．

　消 防,空调 ,水.电 .气 管 道完 成, 6．

　安装窗

　7．

　客房.餐饮大堂装修 8．

　通信系 统布线 4.1 --- 4.1 ---5.30 1 .1 ---4.30 1 .1 ---4.30 2.1 --- 3.1 0----- 1 .重点 是员 工宿舍 5 月

　(运营) 1 . 员 工报到,办入店手续, 2. 新员 工酒店入职培训 , 3. 开始市场调 研,并制定营 销 方案, 4. 印 制各种报表.单据

　5. 订做员 工训 练服 6. 定制餐饮用 具,客房物品 ,康乐 设施 5.1 ----6.30 5.20---6.30 5.25---6.30 人事 总 办 各部门 经理 1 .本地和 外地招 员 结合, 2.财务由 董事会派 5 月

　(工程) 1 . 完 成宿舍 2. 工程.并订购架床.被子 3. 弱 电 系 统安装,锅炉安装 4. 室外场地清理,做绿化计划 . 5. 定制厨房设备设施, 5.20---7.1 0 5.1 -----6.30 5.1 -----6.25 5.1 ------6.25 1 . 6 月

　(运营) 1 . 安排员 工到 伙伴店实习

　2. 制订宴请名 单与 计划

　3. 定制营 销 用 品 ,开始前期介入性营销

　4. 制订开业典礼 方案 5. 制订店内 店外装饰采购方案

　6．

　餐厅,会议的 家具进场 7. 检 查 酒 店 各 部 工 程 与 设 备 安 装 完 成 情 况 6.1 0—6.20 6.1 0---6.20 6.1 0---6.20 6.20---- 6.1 0----6.20 6.1 0---6.30 人事 各部门 ,人事 营销 部 各部门 .采购 采购 1 ． 保证员 工吃住。

　2． 培训 场地， 用 具 3． 用 具印 上酒店标志 。

　6 月

　(工程) 1 ．

　空调 系 统安装与 调 试 2．

　电 器.通信系 统安装与 调 试 3．

　厨房设备设施安装与 调 试 4．

　装修工程竣工清理 6.1 0---6.30 6.1 0---6.30 6.1 5---6.30

　7 月

　(运营) 1 . 安排员 工到 伙伴店实习

　2. 制订宴请名 单与 计划

　3. 定制营 销 用 品 ,开始前期介入性营销

　4. 制订开业典礼 方案 5. 制订店内 店外装饰采购方案 6．

　餐厅,会议的 家具进场 7. 检 查 酒 店 各 部 工 程 与 设 备 安 装 完 成 情 况 8.1 5---9.05 8.20---8.30 8.20--- 8.1 5---8.30 8.1 5---8.25 8.1 5---8.30 人事 营销 部 营销 部 营销 部.总 办 各部门 .采购 工程部

　7 月

　(工程)

　执行细 则

　-------客房 部 (一)开业前三个月

　与 工程承包商 联系 ， 这是工程协调 者或住店经理的 职责， 但客房部经理必 须建立这种沟 通渠道， 以 便日 后的 联络。

　(二)开业前第两个月

　1 .参与 选择制服的 用 料和 式样。

　2.了 解客房的 数量、 类别 与 床的 规格等， 确 认各类客房方位等。

　3.了 解饭店康乐 等其它 配套设施的 配置。

　4.明 确 客房部是否使用 电 脑。

　5.熟悉所有区 域的 设计蓝图 并实地察看。

　6.了 解有关的 订单与 现 有财产 的 清单(布草、 表格、客用 品 、 清洁用 品 等)。

　7.了 解所有已 经落实的 订单，补充 尚 未落实 的 订单。

　8.确 保所有订购物品 都能在开业一个月 前到 位， 并与总 经 理及 相 关 部 门 商 定 开业 前主 要 物 品 的 贮存与 控制方法， 建立订货 的 验收、 入库与 查询的 丁作程序。

　9.检查是否有必 需的 家具、 设备被遗漏， 在补全的 同时， 要确 保开支不超出 预算。

　1 0.如 果饭店不设洗衣房 ， 则 要考察当 地的 洗衣场，草签店外洗涤合同 。

　11 .决定 有哪 些工作项 目 要采用 外 包 的 形 式 ， 如 ：

　虫害控制， 外墙及窗 户 清洗， 对这些项目 进行相 应的 投标及谈判 。

　1 2.设计部门 组织机构。

　1 3.写 出 部门 各岗 位的 职责说 明 ， 制定开业前的 培训计划 。

　1 4.落实员 工招 聘事宜。

　(三)开业前一个月

　1 .按照饭店的 设计要求， 确 定客房的 布置标准。

　2.制定部门 的 物品 库存等一系 列 的 标准和 制度。

　3.制订客房部工作钥匙的 使用 和 管 理计划 。

　4.制定客房部的 安全管 理制度。

　5.制定清洁剂等化学 药品 的 领发和 使用 程序。

　6.制定客房设施、 设备的 检查、 报修程序。

　7.制定制服管 理制度。

　8.建立客房质量检查制度。

　9、 制定遗失物品 处理程序。

　1 0、 制定待修房的 有关规定。

　11 、 建立"VIP"房 的 服务标准。

　1 2、 制定客房 的 清扫 程序。

　1 3、 确 定客衣洗涤的 价格并设计好相 应的 表格。

　1 4、 确 定客衣洗涤的 有关服务规程。

　1 5、 设计部门 运转表格。

　1 6、 制订开业前员 工培训 计划 。

　(五)开业前二十天 1 、 审 查洗衣房的 设计方案。

　2、 与 清洁用 品 供应商 联系 ， 使其至少能在开业前一个月 将所有必 需品 供应到 位， 以 确 保饭店“开荒”工作的 正常 进行。

　3、 准备一份客房检查验收单， 以 供客房验收时使用 。

　4、 核定本部门 员 工的 工资 报酬及福利待遇。

　5、 核定所有布件及物品 的 配备标准。

　6、 实 施开业前员 工培训 计划 。

　(六)开业前第十五天 1 、 对大理石和 其它 特殊面层材料的 清洁保养计划 和程序进行复审 。

　2、 制定客用 物品 和 清洁用 品 的 供应程序。

　3、 制定其它 地面清洗方法和 保养计划。

　4、 建立 OK 房的 检查与 报告程序。

　5、 确 定前厅部与 客房部的 联系 渠道。

　6、 制定员 工激励方案(奖惩条例 )。

　7、 制定有关客房 计划 卫生等工作的 周 期和 工作程序(如 翻床垫)。

　8、 制定所有前后 台 的 清洁保养计划 ， 明 确 各相 关部

　门 的 清洁保养责任。

　9、 建立客房 部和 洗衣房的 文档 管 理程序。

　 1 0、 继续实施员 工培训 计划 。

　(七)开业前第十天 1 、 与 财务部合作， 根据预计的 需求量， 建立一套布件、 器皿、 客用 品 的 总 库存标准。

　2、 核定所有客房的 交付、 接收日 期。

　3、 准备足够的 清洁用 品 ， 供开业前清洁使用 。

　4、 确 定各库房...

篇七：酒店开业销售部工作规划

　从理论、 专业培训再到市场实践， 经历了市场开拓、 销售拜访、协议签订、 客户管理等工作的考验与磨炼， 再到各种大小型会议、 活动和相关节日的接待工作， 大家都日趋走向成熟， 取得了一定的进步与提高。

　2011 年工作总结：

　 4 月份：1、 4 月期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成， 各岗位人员基本到位

　2、 前期目标客户进行联系和拜访， 本月新增协议客户将近二十家 3、 将部门内部的管理及标准要求进行制定及培训， 另外涉及到部门的相关整改及时到位 4、 洽谈酒店外围导引系统的建立 5、 酒店相关工作的整改及跟进 6、 进行酒店 5. 1 劳动节的策划及营销的准备工作 5 月份：1、 顺利完成 5. 1 小长假接待任务

　2、 完成酒店户外广告的确定及制作及进行对周边商户及 居住户的传单宣传提高酒店知名度 3、 完成夏季销售方案的策划及制定 4、 整理上月签协议客户数量及成功入住酒店的相关综评 5、 继续跟进酒店内部销售招待流程及相关事宜的明确 6 月份：1、 儿童节活动期间相关工作的协调、 负责及跟进

　2、 完成酒店活动方案的策划 3、 有组织的定点发放酒店宣传单页， 继续对周边协议客户的开发 4、 明确汽车旅馆的定位， 并进一步的推广 5、 迎接 7 月份旅游旺季的到来， 并做好一系列的准备工作 7 月份：1、 完成 7 月份旅游旺季的接待指标， 当月营业额为全年最高点

　2、 对软件园、 观音山相关单位进行电话拜访， 并对相关客户进行预约上门拜访

　继续扩大酒店协议客户存量 3、 开展各岗位新员工的培训及实际操作能力的提升 4、 对 8 月底旅客回流进行评估， 制定相应的措施做出优惠政策提前预定空档期 旅游团队 8 月份：1、 酒店网站工作跟进， 争取本月顺利上线

　2、 跟进周边地区的各渠道新市场开拓

　3、 跟进与各订房中心的合作细节 4、 与各个团购网站进行合作， 以价格吸引团购客户， 届时做到广告宣传 9 月份：1、 跟进教师节活动策划及宣传

　2、 跟进周边各大建材， 家居市场的开拓 3、 完成教师节、 中秋、 国庆节的相关策划实施 4、 完成国庆期间的定价及黄金周人员注意事项的培训 10 月份：1、 圆满的完成了黄金周的接待任务， 期间无重大投诉， 并创造了单日客房接待量的纪录,

　 2、 已与携程、 艺龙几家订房中心进行联系， 因返利问题尚需继续商谈 3、 本月的重点目标放在厦门市内的新生企业与本地会议 4、 已完成大体的网站图片设计、 版块设计， 后台操作流程 5、 配合星评要求对酒店各部门及区域的 VI 进行统一检查及整改 11 月份：1、 厦门酒店会议高发期， 酒店在全月接待大小会议共 11 场， 创造酒店开业以来会议接 待场次最多一个月 2、 厦门会议市场的继续开拓， 使酒店成为一家以会议及商务客户为主流导向的酒店 3、 跟进圣诞节、 春节、 新会员卡的相关策划实施 4、 与餐厅进行协调， 对酒店接待会议餐及早餐出现的问题及投诉进行沟通及整改 12 月份：1、 完善圣诞、 春节方案并进行实施

　2、 跟进明年网络订房价格及具体实施内容补充并进行前期推广 3、 完成“圣诞节” 酒店大堂的布置及活动策划 4、 春节价格的制定及春节期间人员安排与具体注意事项的协调工作 总结：因我酒店主要定位是会议、 团队为主协议与商务客为辅， 而对于商务市场投入的力度相 对不够， 且因地缘问题， 导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。

　另外忽略了散客市场的潜力， 尤其是客房的需求。

　酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动， 市场知名度还有待提高。

　网络宣传及营销未能及时开展， 对网络客源的重视度需在 2012 加大力度 户外广告及媒体宣传投入甚微， 2011 年很多活动未能得到最大程度上的推广 餐饮推陈出新不到位， 新菜品的推广尚需加强以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收入 对厦门地区的会议及婚宴市场促销力度不强， 导致一部分客源流失 部门员工流失， 造成了业务上的脱节现象严重 经营分析的相关数据：

　（至 12 月底）

　全年签定协议为

　 份 全年共接待

　 场会议 全年应收款回款为

　 元 全年客房收入为

　 全年客房出租率为

　%， 平均房价为

　散客比例

　 %， 协议客户

　 %， VIP 会员

　 %， 会议

　 %旅游团队

　%

　2012 年工作计划 ：

　1、 对厦门市、 湖里、 思明、 翔安等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。

　2、 对酒店内外进行新年装饰， 营造氛围。

　3、 按照新年、 情人节促销方案实施准备活动。

　4、 推出酒店 VIP 贵宾卡事宜 5、 落实跟进年度广告促销宣传 6、 加大各市场的新客户签约工作， 并做好周边市场的开拓 7、 做好‘五· 一’ 的整体接待工作 8、 策划六月份节日活动， 提高综合消费 9、 做好‘六· 一’ 活动促销及市场推广 10、 做好端午节的促销活动 11、 做好酒店 VIP 贵宾卡的市场推广 12、 做好周边地区及本地媒体、 政府机关、 旅行社、 商务公司等跟踪促销事宜 13、 依托金尚中学做针对性的销售， 策划推出升学宴、 谢师宴等大型宴会促销活动 14、 策划中秋节月饼销售活动方案 15、 国庆长假推出客房超值套餐， 吸引外来散客。

　16、 做好圣诞、 元旦、 春节的活动促销工作 17、 维护好重点客户单位并进行上门拜访 18、 做好部门员工的日常培训工作 19、 跟进酒店日常应收款的工作 进行客户分类建档。

　详细记录客户的所在单位、 联系人姓名、 地址、 全年消费金额及给该单位的优惠折扣等， 建立与保持同政府机关、 各企事业单位、私营企业老板、 企业家等重要客户的业务联系。

　为进一步巩固老客户和发展新客户， 除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外， 在年终岁末或重大节假日及客户的生日， 通过电话、 发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发厦门岛内及岛外大型工业园区的主流客源市场， 以争取更多的商务洽谈及会议

　开拓创新， 建立灵活的激励营销机制。

　开拓市场， 争取客源。

　销售部将重新调整营销体制， 制定 2012 年销售部业绩考核管理实施细则， 提高销售代表的工资待遇及提成方案， 激发、 调动销售人员的积极性。

　另外， 进行市场细分， 部门将增加一至两名销售代表， 与目前已有的 2 人一起分成两组， 每组 2 人， 将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制， 以扩大酒店的市场份额， 提高销售额。

　销售代表实行工作日清制， 每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量， 以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。

　督导各销售代表， 通过各种方式争取团队和散客， 稳定老客户， 发展新客户， 并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议， 反馈给相关部门及总经理。

　强调团队精神， 将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合， 强调互相合作、 互相帮助， 营造一个和谐、 积极的工作团队。

　热情接待， 服务周到。

　接待团队、 会议、 VIP 客户， 做到全程跟踪服务， “全天侯” 服务， 注意服务形象和仪表， 热情周到。

　提供人性化服务， 针对不同客户进行特殊和有针对性服务， 最大限度满足客户的精神和物质需求。

　制作会务活动调查表， 向客户征求意见， 了解客户的需求， 及时调整营销方案和策略。

　做好市场调查及促销活动策划。

　组织部门有关人员收集了 解旅游业、 酒店及其相关的信息， 掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向， 为酒店管理层提供全面、 真实、 及时的信息， 以便制定有效的营销决策和灵活的促销方 密切合作， 主动协调。

　与酒店其他部门做好沟通协调工作、 密切配合， 根据客户的需求， 主动与酒店其他部门密切联系、 互相配合， 充分发挥酒店整体营销活力， 创造最佳效益。

　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。

　充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传， 努力提高酒店知名度， 争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

　员工培训的强化。

　针对 2011 年度员工在工作中所暴露出来的不足之处， 部门也将重点对部门相关的预订接待、 各项操作流程、 专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训， 同时也要加强对员工业务能力的培训， 增加服务意识。

　主题促销活动。

　制定全年度整体促销计划， 部门将对这些节假日提前做好相关促销及包价产品， 并且做好前期的宣传推广工作， 以确保活动的效果和影响力。

　销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训， 争取圆满的完成 2012 年的工作计划， 把酒店的知名度、 营业额提上一个新的台阶。

　 销售部

　林翰林

　 2011 年 12 月 31 日

篇八：酒店开业销售部工作规划

　1． 销售业绩指标2． 销售计划制订目 录www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com3 ． 销售工作方向选择4 ． 销售区域划分5 ． 重点促销产品确定

　1. 销售业绩指标1． 1

　 年度总体工作目标第四目标市场占有率进入行业前三甲www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com第三目标第二目标第一目标新产品贡献率达到1 5 %重点产品利润贡献率达到58%销售额同比增长20% 以上

　1． 2

　 具体销售指标产品名称第一季度第二季度第三季度第四季度销售额销售额增长率增长率销售额销售额增长率增长率销售额销售额增长率增长率销售额销售额增长率增长率2010年度具体销售指标单位：

　万元1. 销售业绩指标www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com重点产品A52018%56020%65022%66022%产品B、 D、 E26013%30015%35018%40018%新产品C15025%18027%20028%24030%注：

　百分比为与2009年相比的同比增长率

　2. 销售计划制订三重计划保障销售三重计划保障销售三重计划保障销售三重计划保障销售季度季度计划年度计划www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com月度计划

　2. 销售计划制订2． 1

　 年度销售计划12 1012.1012.25年度销售计划的制订与审核年度销售计划的制订与审核www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com2009年1 2月25日前，提交总经理办公会审议12.1512.202009年1 2月15日前，销售部经理完成审核2009年1 2月20日前，主管副总完成审核2009年1 2月10日前，销售部内部完成初稿

　2. 销售计划制订2． 2

　 季度销售计划季度销售计划应于上季度结束前1 0日编制季度结束前www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com日编制完成， 经销售部经理审批后执行。

　2. 销售计划制订2． 3

　 月度销售计划月度销售计划应于上月结束前5日 编制完成结束前5日 编制完成， 经销经销www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com售部经理审批后执行。

　3. 销售工作方向选择加强对经销商的管理解决产品冲货解决产品冲货、 串货问题串货问题工工作作作作方方向 向www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com深化销售渠道， 打到农村去

　3． 1

　 加强对经销商的管理3. 销售工作方向选择核实经销商库存调整发货时间www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com梳理销售渠道防止价格战产生协调物流运输

　3.销售工作方向选择3． 2

　 解决产品冲货、 串货问题建立防冲货、串货管理体系www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com取消违规经销商的产品经销资格给予守约经销商相应的促销补贴

　3.销售工作方向选择3． 3

　 深化销售渠道， 打到农村去设代销点电视广告打到农村去www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com设办事处组织群众活动墙体广告五种途径打开农村市场

　4. 销售区域划分一级区域北京、 上海、 广州、 天津、 重庆二级区域二级区域各省（自治区）

　的省会城市www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com三级区域各地级市四级区域四级区域县级城市（包括县级市）

　及所属地区

　区域特点本区域经济发达， 消费能力强，同时竞争也最为激烈同时竞争也最为激烈4. 销售区域划分4． 1

　 一级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com区域特权可自行调整销售政策

　区域特点区域特权4. 销售区域划分4． 2

　 二级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com经济比较发达，消费能力也比较强可以适时推出促销措施

　区域特点区域特点区域特权4. 销售区域划分4． 3

　 三级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com经济发展较快，消费能力增长潜力大根据整体销售计划， 灵活安排促销活动

　△区域特点消费群体较为分散、 消费能力以及经济发展水平相对较低经济发展水平相对较低4. 销售区域划分4． 4

　 四级销售区域www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com△区域特权无

　5. 重点促销产品确定产品名称促销政策促销目标产品A折扣、 返利市场占有率达到25%重点促销产品列表www.forbookonline.comw w w .t h em eg allery.com产品B折扣、 返利月销售额达到100万元产品C折扣、 返利、 现场体验市场占有率达到10%产品D折扣、 返利、 现场体验月销售额达到70万元

　www.forbookonline.comwww.them egallery.com

篇九：酒店开业销售部工作规划

　页 共 5 页

　2017 年酒店集团经营工作思路

　从 2014 年第一家店呱呱落地伊始，酒店集团至今已经走过两年的艰难历程。虽蹒跚前行，却仍然幼小稚嫩，处于孵化期阶段，无论是运营体系，还是客源体系，以及品牌建设等等，诸多方面仍亟待完善。展望 2017 年，集团需追本溯源，不忘初心，重构文化，完善系统，强调执行。从做人转为专注于做事，提倡工匠精神，追求精细化管理，崇尚极致目标，才能逆水行舟，重振旗鼓，在红海竞争中打造出我们的核心竞争力，持续减亏直至扭亏为盈。

　 2017 年，需要在集团营销、运营管控、资源整合和品牌建设等几个方面开展集团化管理工作，努力提升企业的盈利能力，力争做到减亏持平。

　 一、项目更新改造

　 集团收购的酒店硬件参差不齐，尤其是部分酒店硬件老化陈旧，破旧不堪，已经严重影响到酒店的品质和宾客感受，其他酒店也或多或少存在硬件上的瑕疵和缺陷，不能适应现代商旅客户的审美和功能性需求。如果再不加以改造，不能从根本性解决问题。这是集团亟待解决的头等大事。

　 二、营销系统 2016 年是集团开始进行内外资源整合、实施集中营销的一年。在这一年里，集团调整了运营中心组织架构和人员编制，会员经理演变为营销经理，统筹集团营销事宜；设置了品牌专员，跨出对外公关宣传的第一步；加强集团销售管控工作，如：梳理集团各成员酒店的房价体系；梳理了各成员酒店的房型及房数；颁布分店营销活动的申请流程；推行分店地推制度；统一了集团销售人员的考核激励政策等等。

　在销售业绩方面，开拓了境外 OTA 市场，与 OTA 洽谈集团合作初见成效深度挖掘旅行社市场，联络全市 500 家旅行社进行合作等等。

　展望 2017 年，集团营销亟待做提升工作，强化销售团队，提升集团的盈利能力，主要从以下方面入手：

　1、机制保障。目前集团已经下发了《2017 年成员酒店市场营销部岗位及薪酬体系方案》文件，从机制上针对销售人员招人难、留人难的困境做出了相应调整，有利于实施全年确保每店有销售、大店设销售部的编制计划，确保全年销售

　 第 2

　页 共 5 页工作的正常开展。

　2、纵向专业化管理。除了店总加强对销售的直接管理外，集团针对销售的关键点：如新客户开发、转化率、每周工作质量与效率检查督导、颁布实施《销售手册》等，强化销售技能培训，提高集团销售力量的专业化水平。

　3、细分市场的深度挖掘 3.1 2016 年与 OTA 已经建立了良好的合作关系。2017 年需要因地制宜，根据不同酒店的位置、硬件来与不同 OTA 进行深度合作，通过努力，力争在 2016年的基础上产量提升 50%，OTA 占营收比最高可达 30%左右。如：

　 利用客房置换免费广告位，争取曝光率和订单转化率；  不同酒店与不同 OTA 包房合作；  提高产品品质、砖家点评、粉丝点赞、特殊服务流程等各种措施来提高点评分数，从而提高订单量；  景+酒包价套餐销售；  “发现特色”等栏目，推广酒店主题客房、VR 体验房、空气清新房等独特产品。

　3.2 大客户开发

　 3.3 长包房 旗下两家酒店为酒店式公寓，完全可以与 AIRBNB 或其他分时度假等开放式平台合作，探索提高营业收入的新路径。

　3.4 协议客户 虽然这些年来酒店业的商务客户收到 OTA、中介等媒介的冲击，呈现出下滑的趋势。但协议客户是酒店的核心客源，较少受到旅游市场的影响，属于酒店稳定的收入来源和核心客源，各家集团高度重视这个客源的开发与维护。

　2016 年，集团完成了统一销售合同模板、酒店员工名片等基础性工作。2017年调整了协议客户开发任务指标，增加了新客户转化率的销售指标，要求各酒店必须每月完成，集团做好监管工作。因此，2017 年将要求各家酒店务必逐步完成周边三公里的搜索式开发新客户工作，让传统的销售方式累积出基本的协议客户，避免酒店重蹈旧辙，再次遭受类似于 2016 年末国家宏观政策对旅游业的负面影响。

　 第 3

　页 共 5 页3.5 会员累积

　 2017 年需要利用网络、自媒体、异业联盟和 OTA 上多种渠道同时发力，通过扫码入会、上网验证自动入会、异业联盟互推入会、展会促销、社区推广、异地推广入会等多种渠道吸引会员，尤其是充值会员，最大限度提高会员的数量和质量，把会员与粉丝经济相结合。

　3.6 会议与培训市场开发 作为品牌体量最大的摩尔国际店和赛家店属于综合性的两家中型酒店，均已配置有会议室功能，但是在会议与培训市场的开发上存在很大的空白，以摩尔店为例，简单依赖于二手客源，导致客户开发链条过长，利润偏低，受制于人。在2017 年，集团将针对其做专项计划，督促酒店大力开发会议培训市场，尤其是一手客源。

　3.7 旅行社、订房中心

　此项工作在 2017 年还将继续开展，最终目标是争取每家酒店都有旅行社主推，每家酒店都有 20 家左右常年合作的旅行社作为补充。

　3.8 网络营销 2016 年基本上完成了官网和微信客户端的功能设计与完善工作，在 2017 年需充分利用自媒体，来作为宣传酒店、产生销量的重要线上平台，打通线上与线下的通道。具体的方案详见附件 1《年度品牌及自媒体运营计划》。主要的思路包括：

　 在线下电梯广告、前台、大堂、客房、早餐厅等区域，设置扫码优惠活动，使散客、OTA 等会员转化为会员；  客户宣传品、官网上扫码优惠； 3.9 营销创新

　 三、运营体系 1、服务品质：在 2017 年全年都亟待提升服务品质，计划第一季度紧抓服务质量，作为"服务质量季”专题活动进行推出。前台服务与客房卫生是两个重点和难点。

　2、2017 年需要实施专业化管理，朝精细化管理目标奋斗。追求高标准严要求，凡事都需认真，保质保量完成工作。提倡务实、高效的工作作风。分店的任

　 第 4

　页 共 5 页何请示、申请、报告，集团都应快速反应，在最短的时间内进行回复，避免冗长的决策过程，贻误战机。专业化管理方面，将分为几条业务线去实施：

　 2.1. 营销线：集团营销需注重三个关键词：整合、统筹、监管。负责整个集团的内外资源整合、销售和营销统筹、销售政策和实施督导。

　 2.1.1 营销上加强对营销人员的管理，划清集团与分店的职责。对于集团销售经理是直接管理，营销经理需要全面掌握员工的工作计划、进度和质量，确保新客户开发的效率；对于分店销售是业务指导和质量监督，店总是分店销售的直接上级，店总更加需要对分店销售的质量负责。

　 2.1.2 对分店地推工作的检查和监督；

　 2.1.3 对应收账的管理（对于分店店总持有异议的应收款，运营需介入评定，督促工作，划清责任。有利于催款工作的开展）；

　 2.1.4 新客户的开发：随时监控，要求签订协议后第一时间录入系统，并上报运营中心做好各酒店每日每周每月协议和会员数据的统计，每周一进行公示，未按要求开展工作的可一提醒、二警示、三处罚，形成良性循环的长效机制。

　 3、运营线：关注产品质量和服务质量，实施产品专业化管理，将各项管理流程、SOP、跨组织沟通的工作形成闭环。

　 3.1.质检工作：形成质量控制的闭环。质检不是目的，整改提升才是最终目的。所以质检完毕后质检经理需与门店管理人员开会沟通，提出意见建议，同时听取酒店的反馈——质检结果邮件发送给酒店——周会上进行重点点评——月度汇总结果——限期复检——合格——问题关闭；——如不合格——（无正当理由又不整改）处罚——再次限期复检——直至合格——问题关闭。

　 3.2.舆评管理：不局限于收集信息与分析，需利用舆评监督整改问题，提升品质。同时每月做好网评分数走势分析，同比分析，好评差评变化趋势分析。要求分店限期整改，流程同上。

　 3.3. 前厅专业化管理

　 3.4. 客房专业化管理

　 前厅与客房作为有限服务酒店重要的两个部门，是酒店运营的核心。前厅、客房负责人连同销售负责人、优秀员工都将纳入集团未来“管理学院”店总培训班的范畴，进行专业化管理的培训，统一运作标准，监督政策执行。同时也建立

　 第 5

　页 共 5 页集团的人才梯队，结合职业生涯规划培养自己的人才队伍。

　 3.5 集团版 PMS：客源不细分是集团化管理中的一个教训，目前已经基本更换完毕，我们必须吸取教训，杜绝粗放式管理的情况再次发生。集团要监督员工是否按照要求录入系统，在使用中分店和集团注意收集完善的意见和建议。

　 3.6 .集团财务审计报告，运营中心要高度重视，针对出现的问题分门别类进行培训、警告、处罚、优化流程等处理。凡事要有结果，跟踪到底，不能不了了之。

　 3.7.工程管理问题：工程、消防安全由工程经理统一负责。今后工程经理除了能耗控制、设施设备运行维保监管之外，还需负责消防设施的维保、消防工作的检查等消防工作。

　 3.8 产品创新

　 三、培训体系的建立和完善

　 在 2017 年 6 月份前，初步完成培训体系的搭建工作，即“酒店管理学院”店总培训班的课程设计和课件组织工作，结合请进来走出去、行业会议、免费视频、客座讲师等各种教学形式和手段，使集团培训系统化工作初见雏形。

　 四、利用政府、协会和社会资源平台和奖励政策促进集团酒店发展。

　目前，我集团已经成为旅游饭店业协会的常务理事单位，与旅游局等政府机关也保持着良好的公共关系，需要充分利用整合好这些宝贵的社会资源，为集团创造社会效益和经济效益。如近期根据文件精神，各级政府倡导建设精品酒店，打造一批主题鲜明、基础设施配套、市场吸引力较高的品牌酒店，引领旅游消费市场。我们需要在 2017 年内积极行动。

　五、品牌建设 1、 2016 年的品牌发布会拉开了集团品牌战略的序幕。在 2017 年，我们需要利用媒体资源，每月不少于 3 篇（不含重复发表）密集地发布集团的各种软文，提高集团和的知名度和美誉度； 3、 搜索引擎探讨合作的可能性； 4、 与品牌榜合作，争取集团和的曝光率； 5、 每季度公共关系活动。

篇十：酒店开业销售部工作规划

　 根据目前酒店情况， 首先树立“以市场为先导， 以销售为龙头” 的思想; 为了更好的开展销售工作， 制定营销方案、 市场推广计划， 并在工作中逐步实施。

　第一章 目标任务

　 一、 客房目标任务：

　万元/年。

　二、 餐饮目标任务：

　万元/年。

　三、 起止时间：

　自某年某月—某年某月。

　第二章 形势分析

　 一、 市场形势

　 1、 2001 年全市酒店客房 10000 余间， 预计今年还会增加 1~2 个酒店相继开业。

　2、 竞争形势会相当激烈， “僧多粥少” 的现象不会有明显改善， 削价竞争仍会持续。

　3、 今年与本店竞争团队市场的酒店有：

　4、 与本店竞争散客市场的有：

　5、 预测：

　新酒店相继开业团队竞争更加激烈; 散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

　 二、 竞争优、 劣势

　 1、 三星级酒店地理位置好。

　2、 老三星酒店知名度高、 客房品种全。

　3、 餐饮、 会务设施全。

　4、 四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新， 但与周围酒店相比还是有差距。

　第三章 市场定位

　 作为市内中档旅游商务型酒店， 充分发挥酒店地理位置优势， 餐饮、 会务设施优势， 瞄准中层次消费群体：

　(1) 国内标准团队。

　(2) 境外旅游团队。

　(3) 中档的的商务散客。

　(4) 各型会议。

　一、 客源市场分为：

　(1) 团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、 上海、 广东、 东南亚、 日、 韩等)

　(2) 散客 -------首先海口及周边地区， 再岛外北京、 上海、 广州等大城市的商务公司。

　 (3) 会议-------政府各职能部门、 驻琼企、 事业机构及岛内外各商务公司

　 二、 销售季节划分

　 1、

　旺季：

　1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12 月份(其中黄金周月份：

　10、 2、 5， 三个月)

　2、 平季：

　7、 8 月份

　 3、 淡季：

　6、 9 月份

　 三、 旅行社分类

　 1、 按团量大小分成 A、 B、 C 三类

　 a 类：

　省中旅、 海王、 风之旅、 民间、 山海国旅、 金图旅行社、 事达国旅、 扬帆、 山海、港澳国旅、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 金椰风、 海航商务、 等。

　b 类：

　神州旅行社、 省职旅、 市职旅、 天之涯、 雁南飞、 国航、 春秋、 东方假期、 天马国旅、 神州、 明珠国旅、 华能旅行社等。

　c 类：

　其它。

　*按不同分类制定不同旅行社团队价格

　 (1) 稳定 A 类客户， 逐步提高 A 类价格。

　(2) 大力发展 B 类、 C 类客户， 扩大 B、 C 类比例。

　2、 境外团旅行社：

　(1) 香港市场：

　港中旅、 中航假期、 康辉假期、 关键旅游。

　地接社：

　港澳国旅、 海王国旅、 山海国旅

　 (2)

　马来西亚东南亚市场 地接社：

　天马国际

　 (3) 新加坡：

　山海国旅

　 (4) 韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：

　京润国旅

　 3、 确定重点合作的旅行社：

　省中旅、 事达、 东方假期、 神州、 扬帆、 省职旅、 华能、 山海、 港澳国旅、 海王、 明珠、观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 风之旅、 金椰风、 民间、 海航商务、 国航风情等。

　第四章 不同季节营销策略

　 在本章节中根据淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价格， 月日团队、 散客比例，每天营业收入， 月度完成任务及各月份工作重点。

　1、

　旺季：

　1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12 月份

　 ★2002 年 1 月(31 天) 3 月(31 天) 、 4 月(30 天) 、 2001 年 11 月(30 天) 、 12 月(31 天) ：

　 A、 每天团队与散客预定比例：

　6:4，

　B、 房价：

　团队价：

　110 元/间， 散平均价：

　180 元/间

　 C、 月平均开房率：

　90%即 161 间/日

　 D、 每日收入：

　团队：

　9666 元， 散客：

　10948 元

　 E、 五个月总(153 天) 收入：

　315. 3942 万元， 月平均：

　63. 0788 万元

　 F、 各月工作重点：

　2002 年 1 月份：

　1、 加强对春节市场调查， 制定春节促销方案和春节团、 散预订。

　2、 加强会务促销。

　3、 加强商务促销和协议签订。

　4、 加强婚宴促销。

　2002 年 3 月份：

　1、 加强会务、 商务客人促销。

　2、 加强婚宴促销。

　3、 “五一” 黄金周--------客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。

　2002 年 4 月份：

　1、 加强会务、 商务客人促销。

　2、 加强婚宴促销。

　3、 加强对五一节市场调查， 制定五一节促销方案和五一节团、 散预订。

　4、 制定“母亲节” 活动方案并促销; 母亲节------以“献给母亲的爱” 为主题进行餐、房组合销售。

　(五月第二个星期天)

　2001 年 11 月、 12 月份：

　1、 加强对春节市场调查。

　2、 加强会务促销。

　3、 加强商务促销和协议签订。

　4、 加强婚宴促销。

　其中黄金周月份：

　10、 2、 5， 三个月

　 各黄金周及月收入：

　 *2001 年 10 月(31 天) :

　A “十一” 黄金周：

　全部七天

　 1) 2、 3、 4、 5 日， 团队: 散客=6：

　4，

　房价：

　团：

　160 元/间， 散：

　280 元/间

　 开房率：

　95%即 170 间/日 每日收入：

　团：

　16320 元， 散：

　19040 元

　 2) 1、 6 日，

　团: 散=7: 3，

　房价：

　团：

　120 元/间， 散：

　220 元/间

　 开房率：

　90%即 161 间/日 每日收入：

　团：

　13524 元， 散：

　10626 元

　 3) 7 日， 团队:散客=7: 3 房价：

　团：

　100 元/间(含双早) ， 散：

　160 元/间

　 开房率：

　80%即 143 间/日 每日收入：

　团：

　10010 元， 散：

　6864 元

　 4) 黄金周收入：

　20. 67 万元 当月余下 24 日收入：

　49. 4736 万元，

　预定比例：

　团：

　散=6:4 房价：

　团队价：

　100 元/间， 散平均价：

　170 元/间

　 开房率：

　90%即 161 间/日 每日收入：

　团：

　9666 元， 散：

　10948 元

　 本月总收入：

　70. 1436 万元

　 本月工作重点：

　1、 加强会议促销。

　2、 加强婚宴促销。

　3、 加强商务促销和协议签订。

　4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

　圣诞节---圣诞大餐。

　10 月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、

　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案， 各项工作逐步开展。

　5、 春节-------- 客房、 家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节

　 (1) 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。

　(2) 销售部、 餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案， 由于春节、 元宵节、 情人节时间相近， 可贯穿起来。

　*2002 年 2 月份(本月只有 28 天) ：

　A 春节黄金周：

　全部七天

　 1) 2、 3、 4、 5 日， 团: 散=5:5 房价：

　团：

　180 元/间， 散：

　280 元/间

　 开房率：

　98%即 175 间/日 每日收入：

　团：

　15750 元， 散：

　24500 元

　 2) 1、 6 日，

　团: 散=6: 4，

　房价：

　团：

　150 元/间， 散：

　220 元/间

　 开房率：

　92%即 165 间/日 每日收入：

　团：

　14850 元， 散：

　14520 元

　 3) 7 日， 团: 散=7: 3

　 4) 房价：

　团：

　100 元/间(含双早) ， 散：

　160 元/间

　 开房率：

　80%即 143 间/日 每日收入：

　团：

　10010 元， 散：

　6864 元

　 5) 黄金周收入：

　23. 6614 万元

　 当月余下日收入：

　43. 2894 万元(21 天) ，

　预定比例：

　团：

　散=6: 4，

　房价：

　团队价：

　100 元/间， 散平均价：

　170 元/间 开房率：

　90%即 161 间/日

　 每日收入：

　团：

　9666 元， 散：

　10948 元 本月总收入：

　66. 9508 万元

　 本月工作重点：

　1、 加强会议促销。

　2、 加强婚宴促销。

　3、 加强“三八节” 活动促销。

　*2002 年 5 月份 (31 天)

　A 五一黄金周， 全部七天

　 i>2、 3、 4、 5 日， 团: 散=6：

　4，

　房价：

　团：

　150 元/间， 散：

　260 元/间

　 开房率：

　90%即 161 间/日 每日收入：

　团：

　14490 元， 散：

　16744 元

　 ⅱ>1、 6 日，

　团: 散=7: 3，

　房价：

　团：

　120 元/间， 散：

　220 元/间

　 开房率：

　90%即 161 间/日 每日收入：

　团：

　13524 元， 散：

　10626 元

　 ⅲ>7 日， 团: 散=7: 3 房价：

　团：

　110 元/间(含双早) ， 散：

　160 元/间

　 开房率：

　80%即 143 间/日 每日收入：

　团：

　11011 元， 散：

　6864 元

　 iv>黄金周收入：

　19. 1111 万元 当月余下日 24 天收入：

　49. 4736 万元，

　预定比例：

　团：

　散=6:4，

　房价：

　团队价：

　100 元/间， 散平均价：

　170 元/间

　 开房率：

　90%即 161 间/日 每日收入：

　团：

　9666 元， 散：

　10948 元

　 本月总收入：

　68. 5847 万元

　 本月工作重点：

　1、 加强对六月份市场调查， 六一儿童节------以“享受亲情、 欢乐无限” 为主题推出儿童欢乐节进行

　 餐、 娱乐组合销售。

　制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”

　为主题进行餐、 房组合销售。

　(六月第

　 三个星期天)

　2、 加强“六一” 儿童节、 父亲节活动促销。

　3、 加强商务促销。

　2、 平季：

　7、 8 月份

　 *A、 2002 年 7 月(31 天) ， 2001 年 8 月(31 天) ：

　预定比例：

　团：

　散=7:3 房价：

　团队价：

　90 元/间， 散平均价：

　160 元/间

　 开房率：

　85%即 152 间/日 每日收入：

　团：

　9576 元， 散：

　7296 元

　 二个月总(62 天) 收入：

　104. 6064 万元， 月平均：

　52. 3032 万元

　 A、 各月工作重点：

　7 月份：

　1、 加强署期师生活动促销， 加强商务散客促销。

　2、 制定“学生谢师宴” 方案、 中秋节活动方案和促销-------7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、 销售部完成

　 广告宣传促销方案、 各项工作逐步开展。

　3、 中秋节----------月饼促销， 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、 销售部完成广告宣传促销方案、 各项工

　 作逐步开展。

　8 月份：

　4、 加强署期师生活动促销。

　2、 加强“学生谢师宴” 促销。

　5、 加强商务散客促销， 制定出 9 月份团、 散用房与月饼奖励促销方案。

　6、 国庆节客房、 节后婚宴-------8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案， 餐饮、 销售部完成接待及促销方案。

　3、 淡季：

　6、 9 月份

　 *A、 2002 年 6 月(30 天) ， 2001 年 9 月(30 天) ：

　预定比例：

　团：

　散=7:3，

　房价：

　团队价：

　80 元/间， 散平均价：

　150 元/间

　 总开房率：

　70%即 125 间/日 每日收入：

　团：

　7000 元， 散：

　5625 元

　 二个月总(60 天) 收入：

　75. 75 万元， 月平均：

　37. 875 万元

　 B、 各月工作重点：

　*6 月份：

　1、 加强对“高考房” 市场调查。

　2、 加强署期师生活动促销。

　3、 加强商务促销。

　*9 月份：

　1、 加强会务促销。

　2、 加强商务促销。

　3、 加强对国庆节市场调查， 制定国庆节促销方案和国庆节的团、 散预订。

　4、 制定“圣诞” 活动方案。

　4、 预算全年客房营业收入：

　万元

　 年平均开房率：

　86. 065 %

　 每日可供租房数：

　179 间

　 计划每日出租房数：

　154 间(其中：

　团队 96 间/日， 散客 58 间/日)

　平均房价：

　团队：

　100 元/间， 散客：

　165. 8 元/间。

　每天收入：

　团队：

　0. 96 万元， 散客：

　0. 9617 万元

　 5、 会务设施和其它代理收入：

　18. 5703 万元

　 总计：

　万元

　 第五章 市场推广方法

　 开拓市场没有多大捷径可走， 吃苦是最根本的出路。

　为什么这样说， 因为准确的定位、合理的房价、 良好的合作信誉都具备的同时， 信息输出(宣传促销) 是最关键。

　酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品， 大量投放媒体广告， 即使有也是小范围内在开业初期， 那么人员促销是最主要的手段。

　所以定期回访是最重要的。

　一、 销售部：

　1、 旅行社客源

　 (1) 把价格做杠杆， 在旺季追求利润最大化， 在淡季时追求高的出租率， 吸引各社团队。

　 (2) 稳住本岛的主要大社、 走出去寻访广东、 上海、 北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作， 力争为指定酒店。

　主要是岛内旅行社。

　他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发， 主要以价格为杠杆， 接待好各社的老总， 保证节日用房， 障碍基本不存在问题， 而价格是竞争对手最容易做到的。

　怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 那就必须对计调部人员进行公关。

　(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

　(4) 推出“年价团队房” (一年一个价) 。

　(5) 为扩大餐饮消费， 团队要求含早餐、 正餐。

　(6) 加强日本团、 韩国团、 会议等促销。

　2、 会务客源促销

　 (1) 促销时间：

　上半年 1 至 4 月 下半年 10 至 12 月

　 (2) 促销对象：

　(a) 政府各职能部门(b) 本地商务公司(c) 岛外商务公司

　 (3)

　以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、 散客。

　(4) 建全代理制， 组织省内外会务客源。

　策划企业经济类的， 学术研讨， 培训班会议和事业单位的会议。

　3、 散客客源

　 散客市场客源的开发， 是我们酒店客房追求的最主要的客源市场， 要在有限的房数提高总量， 散团比例的改变是根本途径。

　在开拓散客市场， 重点是海口市场， 其次是岛内其它县市， 从战备方向上来讲最后的重点移向岛外， 广东、 上海和北京等地。

　1、 参加行业的连锁服务网, 加强与各企事业单位的联系， 稳定现有客户， 大力开发新客户， 本地市场客户要逐一登门拜访。

　2、 针对散客， 客房、 餐饮捆绑销售， 客户在酒店住房， 可同时在餐饮、 娱乐方面享受不同程度的优惠。

　3、 根据不同客人的需要， 设计多种套餐(包价) ， 含客房、 餐饮、 。

　4、 大力发展长住客户; 制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

　5、 扩大司机拉客量， 对出租车司机的促销。

　建全中介差价规定和订房差价提差方法。

　6、 开辟网上订房, 加强网络促销， 扩大网络订房中心的订房，

　二、 餐饮部

　 (1) 增加品种和特色菜， 降低价格， 提高质量。

　(2) 举办“美食节” ， 中西餐培训班。

　(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、 长寿宴、 婚庆宴等。

　(4) 开展有奖销售活动， 如福寿宴、 良缘宴、 ， 赠送客房， 或免费接送及小礼品、 鲜花赠送和在报刊祝贺广告、 电视台、 电台送歌...

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