大客户管理方案 2020年4月19日1大客户管理方案文档仅供参考，不当之处，请联系改正。大客户精细化管理一、大客户业务流程1、大客户筛选流程汇总整理下面是小编为大家整理的大客户管理方案 ,供大家参考。
2020年4月19日
大客户管理方案
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大客户精细化管理
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
汇总整理客户信确定潜在大客户
明确潜在大客户评估公司资源
分析公司资源与营销人员将所掌握的各类客户信息进营销人员根据公司大客户划分标准如营销人员对销售信息进行分析，确定营销人员对公司的技术、生产、售后营销人员分析潜在大客户的需求和公营销人员分析公司竞争对手的具体情营销人员编制《客户风险分析表》，营销人员经过对潜在大客户的风险评营销人员对筛选出来的大客户信息进营销人员对大客户筛选过程中形成的分析竞争对手情编制《客户风险正式确认为大客大客户信息录入
资料汇总保存
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2、大客户拜访流程
营销人员根据公司大客户管理规定开营销人员根据大客户经营特点和大客营销人员根据拜访目的制定客户拜访营销人员选择恰当的方式（包括当面1．资料准备，包括公司相关资料、大1．营销人员准时到达拜访地点，并注营销人员经过拜访发现大客户商机，营销人员及时处理拜访过程中发现的营销人员编写拜访总结，对整个拜访明确大客户拜访选择最佳拜访时制定大客户拜访预约大客户
进行拜访准备
实施拜访
发现商机
处理拜访中发现编写拜访总结
拜访资料汇总
营销人员汇总拜访资料，以对大客户
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3、大客户建议处理流程
公司大客户部经过当面接洽、电话联1．大客户部接待人员认真记录大客户大客户部业务人员根据大客户的意见大客户部经理审阅《大客户建议报接收大客户建议
受理大客户建议
制作大客户建议审阅大客户建议形成、发送《建相关部门审阅
审核审批《建议回复大客户
感谢大客户
大客户部根据《大客户建议报告》，大客户部根据建议内容向有关部门发营销总监审核由大客户部综合相关部大客户部根据大客户建议的处理结果大客户部对大客户对企业工作的支持
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二、大客户管理方案
1大客户开发方案
文案
名称
执行部门
一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
1．对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
2．对大客户进行分析
大客户分析的内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别
具体内容
1．客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；
2．客户的净利润率——能够衡量整个公司的收益状况；
客户经营
信息
3．客户的资产回报率——能够比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；
4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；
5．存货周期——能够衡量出客户的销售能力或实际使用量，还能够看出其现金流动的速度。
客户销售
信息
客户高层决策者的信息
1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点
包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
大客户开发方案
编
号
监督部门
考证部门
受控状态
3．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
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